【営業術】商談相手が買いたくなる営業話法

営業されるのって嫌ですよね。

皆さんはそうでもないですか？私はとても苦手です。

私が苦手なスタイルはとにかく商品を売り込んでくるタイプです。

「ウチの商品は材料に◯◯を使っていて、他社の商品と比較しても〜〜」

とまあ、こんな感じです。

かく言う私もかつては営業マンでした。

営業を受けるのが嫌いな元営業マン。

そんな私から、商談相手が買いたくなる営業話法についてお伝えしたいと思います。

人は自分の話がしたい

人は基本的に自分の話をしたい生き物です。

仲の良い友人ならまだしも、営業マンのマシンガントークを聞くほど暇ではありません。

では、どうすれば良いのか？

答えは簡単で、営業相手にたくさん喋らせれば良いのです。

喋らせると言っても、雑談を喋らせるわけではありません。

あくまでも、営業/商談であることを忘れないようにしましょう。

営業/商談で相手に喋ってもらうためには

営業/商談相手に質問をしていきましょう。

自分（商品）のことではなく、相手に関することの質問から始めていくことが鉄則です。

人は自分の話がしたい生き物です

以上のことを忘れず、相手に関係のあることを質問していきましょう。

商品を自分ごととして捉えてもらう

「この商品のこんなところがすごいんですよ！」

こんなことをいきなり言われても、相手からすると欲しい商品でない限りどうでも良いことです。

いきなり商品の説明を始めても、自分にとっては無関係の状態ということになります。

自分にとって関係のあるものにするためにはどうすれば良いか。

営業/商談相手に「この商品が必要かも」と思わせ、最終的に欲しいと言わせることが重要となります。

欲しいと言わせることは、アフターやリピートのある商品であればクレーム防止にもつながります。

押し売りではなく、営業/商談相手に納得して購入いただくことを意識しましょう。

人は自分の言ったことのほうが記憶に残る

営業/商談相手に喋ってもらうことは、記憶に残りやすいといったメリットもあります。

自分が物事を理解したり、営業準備をする時のことを思い出してみてください。

考えながら音読やロープレをしたほうが、はるかに記憶に残りやすいです。

カラオケとかもそうですね。一度歌った曲のほうが記憶に残ります。

そのため、商品について営業/商談相手に考えてもらうことは、記憶に残すためにも重要です。

それでは、具体的な質問の流れについて触れていきます。

質問の型

ここからは質問の型について解説します。

今回ご紹介したいのはSPIN話法という型です。

• S（Situation）：状況質問
• P（Problem）：問題質問
• I（Implication）：示唆質問
• N（Need-Payoff）：解決質問 

以上の頭文字を取って、SPIN話法と呼ばれています。

SからNにかけて質問をしていくことで、相手の購買意欲を高められるといった不思議な話法です。

私自身も、実践してみてかなり効果を実感できました。

今回は営業/商談について触れますが、普段の会話でもかなり使えます。

それでは、こちらのSPIN話法について紹介していきます。

今回提案する商品（サービス）は、

Web集客支援サービス

以上を想定して解説へ進んでいきます。

S（Situation）：状況質問

まずは、相手の状況を把握するための質問です。

いきなりではなく、アイスブレイクをした後に質問していきましょう。

ここはオープンクエスチョンで聞いていきましょう。

紙媒体からのお問い合わせは月に何件程度ですか？

営業マンの商談数はどのぐらいですか？

営業/商談相手の状況、事実について確認をしていきます。

ここは相手にしか分からない部分なので当然ですが、しっかり相手の言葉で語ってもらいましょう。

自らの言葉で自身の状況を把握することにより、営業/商談に入っていく土台が整います。

状況質問は最もハードルが低いため、忘れず取り組んでいきましょう。

P（Problem）：問題質問

営業/商談相手に、自身の状況を把握していただきました。

続いて、現状の問題点について語っていただきましょう。

紙媒体からのお問い合わせは以前と比べていかがですか？

商談数が下がってきた要因は何だと思われますか？

共通している部分はあれど、問題点は様々です。

相手の問題を引き出せるよう、しっかりヒアリングをしていきましょう。

ここで一つポイントを挙げておきます。

購買へつなげられるよう、相手の返答をある程度想定して質問をする

あくまでも購入へつなげていくことが目的です。

購買から離れていく可能性のある質問はNGです。

次のI・Nへ進んでいくためには、ここのP（問題質問）が最も重要です。

問題質問で問題を炙れ出せなければ、次のI（示唆質問）へ進むことができません

共通認識として問題を浮き彫りにできるまで、根気強く質問をしていきましょう。

強引に質問し続けるのは迷惑になりますので、品位を持って引き際はしっかり意識しておきましょう。

I（Implication）：示唆質問

営業マンと商談相手で、S（現状）のP（問題）について共通認識を持つことができました。

示唆質問に関しては、

問題を放置し続けるとどうなるのか

ということを投げかけていきます。

紙媒体だけでお問い合わせを増やしていけそうですか？

このまま商談数が下がっていくとどうなりそうですか？

問題点をそのままにしておくことによる、損失について触れていきます。

• 今すぐ利益が落ちることはない
• 今すぐ効率化をする必要はない

だけど、早めに取り組んでおいたほうが良いかもしれない。

このように、かもしれないに気付かせることが示唆質問の目的です。

一見、不安を掻き立てているようにも見えるこの示唆質問。

不安ではなく、改善箇所について気付きを与えていると思い前向きに質問をしていきましょう。

そして、気付きを与えたら最後に解決策を提示していきます。

N（Need-Payoff）：解決質問 

現状の問題を把握し、改善点についても共通認識を持つことができました。

それでは、最後に営業/商談相手を課題解決へ導いていきます。

Web媒体でお問い合わせを獲得できれば、商談につながる機会も増えませんか？

Webからも集客ができれば、営業効率も上がってきませんか？

この解決質問の際に相手から共感を得られたら、ようやく商品の説明に入っていけます。

つまり、ようやく商品説明を聞く姿勢になったといえます。

最後に

SPIN話法は、営業/商談相手の購買意欲を高める基本の型です。

聞く姿勢になった＝商品に興味を持っていただけている状態

N（解決質問）まで終えたら、存分に提案をしていきましょう。

ですが、完全に自分のターンになったわけではありません。

人は自分の話がしたい生き物です

このことを忘れず、しっかりと「ヒアリング＋コミュニケーション」を心がけましょう。

皆さんの営業活動に実りがあるよう祈っています。