- 契約が取れない
- 営業が向いてないと思っている
- 営業がきつい
- 営業に疲れた
- 営業がつまらない
元営業マンで人見知りのザキです。
私は今も昔もずっと人見知りです。
人見知りにも関わらず、新卒の1社目は営業職を選んでとても苦労しました。
その後2回の転職を経て、今はフリーランスとして活動しています。
フリーランスとなった今では、営業をやっていて良かったと思っています。
営業の経験はどこへいっても活かせます
以上を大前提としてお伝えしておきます。
だから我慢して頑張りましょう！
という記事ではないのでご安心ください。
私も営業でうまくいってなかったです。
そんな私もトップ営業マンになりました！
というサクセスストーリーでもありません。
私はトップ営業マンではありません。
ですが、売上を上げつつ営業活動を楽しんでいました。
そんな私の経歴をサクセスストーリー風にするのであれば、
スキルを身に付けた結果、売上が付いてきて営業が楽しくなった
といった表現になります。
私は営業活動がしんどい状態から、楽しいと思える状態へと変化させることができました。
それは紛れもなく、営業のスキルを身に付けたからです。
スポーツや音楽なども、スキルが身に付けばどんどん楽しくなるのと一緒です。
スポーツや音楽と違うのは、
スキルがないとうまくいかず、そのうえで上司やお客様から詰められる
ここが営業、というより仕事の大変さですよね。
スポーツや音楽も、仕事として取り組んでいる人は同じ状況に陥ることかと思います。
そしてさらに大変なことが、
指導者である上司が、営業および教育のプロとは限らない
という点です。
営業も教育もプロではない上司が、指導者の立場に居たらどうなるでしょうか。
スキルを身に付かせられないうえに、間違った指導で部下を疲弊させていきます。
これは営業が疲れてしまう要因の一つでもあります。
ただ、上司を変えることはそう簡単にはできません。
自分で営業スキルを身に付けて乗り切っていく必要があります。
今回はそんな営業スキルの中より、客観視の技術をお伝えします。
客観視の習慣化
皆さんは自分を客観視できていますか。
果たして自分は売れる営業マンなのでしょうか。
そもそも売れる営業マンとはどんな人なのでしょうか。
客観視は習慣化することで身につけることができます
ただ、思っている以上に客観視することは難しいです。
難しさの事例を挙げながら、客観視のトレーニング法について触れていきます。
周囲の意見に耳を傾ける
私はWebマーケターとして、企業のマーケティング支援をしています。
企業が売上を上げるための、仕組みづくりのようなものです。
成長できない企業は共通して、自社を客観視できていません。
自社の商品はこれだけ良いのになぜ売れないのだろう
このように思っていることが多いです。
営業に置き換えると、なぜ自分は売れないのだろうといった状態です。
それだけならまだ良いです。
そこの原因を追及していくと、
以上のように言われることがあります。
自分を信じることは大事です。
ですが、第三者から見た自分こそが現実です。
第三者は、自分が見えていない部分を見る力があります。
第三者からの見え方が本来の自分です
客観視の第一歩として、周囲の意見に耳を傾けることを意識してください。
企業の場合は第三者目線が必要ですが、営業の場合は身近な人の意見で大丈夫です。
第三者目線で助言をしてくれる人は貴重です
頑固に自分を貫き通すと、客観視してくれる人もいずれは助言をしてくれなくなります。
誰だって、自分のやり方を否定されるのは気持ちの良いことではありません。
否定と捉えず、あなたが成長するための助言と捉えてください。
自分はどんな時に買っているのか
普段は営業の皆さんも、営業を受ける機会がありますよね。
営業を受けた時のことを思い出してみてください。
営業や接客がある前提で、
元々その商品やサービスを気に入ってるからではなく、営業や接客に焦点を当てて考えてみてください。
営業を受けて購入するということは、営業担当から購買意欲を掻き立てられたということになります。
私は明確な基準があります。
潜在的ニーズに対しての提案ができる営業
こういった仕事をしているので、私は普段から営業に対してのアンテナを張っています。
体感的に、潜在的ニーズの提案ができる営業は多くないです。
俗に言う、御用聞きになっている人が多いです。
お客様の注文を聞いて回るだけのこと
業界によっては御用聞きでも大丈夫です。
この商品を注文したいと言っているのに、
「いやいや、こっちのほうがいいですよ！」
と言うのは違いますよね。
ちなみに御用聞きは、顕在的ニーズの提案と言えます。
これが顕在的ニーズの提案です。
潜在的ニーズの提案とは、
- お客様がその商品を欲している理由を探り、場合によってはより最適な提案を行う
- 購買決意をしていないお客様の現状を聞き、その商品であれば課題解決ができると納得させる
以上のような形です。
課題解決の提案法は以下にまとめています。
よろしければ参考にしてみてください。
ここまでは、私が購買を決める基準にお伝えしました。
皆さんが購買を決める基準は何でしょうか。
注意点として、
購買に至る引き金は人によって全く違います
自分はこうだと主観的にならず客観視できるようにしておきましょう。
もちろん自分と同じ購買基準の人もいます。
皆さんは、その購買基準を満たせるような営業ができているでしょうか。
ぜひ客観視して確かめてみてください。
売れている人を参考にする
シンプルに売れている人の営業を参考にしてみましょう。
社内でも社外でも大丈夫です。
ここでの注意点は、
自分が真似できそうなスタイルの人を参考にする
ということです。
売れる人を参考にするやり方で、失敗している人を何人も見てきました。
私の属していたベンチャー企業の社長は、ガツガツ営業のスタイルでした。
社長のスタイルこそ正として、全営業がそのスタイルに浸透させられようとしていました。
もちろんそのスタイルで、どんどん売上を上げられる社員もいました。
一方で、全く売上を上げられない社員もいました。
そして、そのスタイルのロープレを受け続けて疲弊していく流れです。
それもそうです。
そのスタイルが、全ての人に合ったやり方ではないからです
一企業のトップ営業や社長の営業の仕方が、営業の正なのでしょうか。
これは自信を持って違うと言えます。
あくまで一企業の中で、この営業のやり方こそ正攻法と謳っているだけです。
なぜこのように言えるかというと、
私が経験してきた3社および、マーケティング支援をしてきた会社がそれぞれ正攻法を持っていたからです
会社が提唱する営業スタイルは参考程度に聞いておきましょう。
一方で、その正攻法は会社のサービスに合った提案法により浸透しているはずです。
そのため、全否定はせずに吸収できる部分は柔軟に吸収しましょう。
繰り返しにはなりますが、
その人の営業スタイルを目指しましょう。
営業だけでなく、普段の立ち振る舞いや話し方にもヒントが隠れていますよ。
念のためお伝えしますが、売上を上げている人をターゲットにしてくださいね。
売れていない人を参考にする
売れていない人も参考にしてみましょう。
社内に限定すると、売れている人と売れていない人には必ず要因があります。
なぜなら、同じ商品/サービスを扱っているからです。
ここでの注意点は、
売れていない人の中には、自分のやり方を隠す人もいます
隠す人を追っても仕方ありません。
また、そういった人は第三者の意見に耳を傾けない可能性もあります。
なかなか開示してくれないと思いますので、言動や立ち振る舞いを見る程度でとどめて大丈夫です。
ひたむきに頑張っているけど、芽が出ない人をターゲットにしていきましょう。
売れている人に教えてもらうのは簡単ですが、売れていない人に要因を聞くのは抵抗がありますよね。
ですが、
相談ベースで話を聞くことはできます
あくまで相談ベースですので、先輩ではなく同僚や後輩がベターです。
ポイントとしては、たとえ後輩であってもお互いを包み隠さず開示することです。
ここで意地を張っても解決には向かっていきません。
お互いに第三者目線で見ることで、お互いに気付きを得ることができます
相手の営業提案方法に違和感があれば、しっかり助言をしてあげましょう。
逆に相手が自分に違和感を感じているようであれば、そこは素直に受け入れるようにしましょう。
たとえ売れていない人であっても、一個人が感じた違和感はれっきとした違和感です。
変にマウントを取ろうとせず、柔軟に聞き入れることが自身の成長へつながっていきます。
必ずアウトプットする
インプットしたら必ずアウトプットしてください。
これはインプットした後に、アウトプットが不十分となっている状態です。
覚えたことを、考えて実践することでようやく定着します。
実践することで、さらなる気付きを得ることができます。
そのインプットを、また実践でアウトプットしていきます。
そうすることにより次第に精度が上がっていきます。
インプットした知識を、実践で使える知識にするためにも必ずアウトプットしましょう
ここでお伝えしたことも、自らの経験をもとに語れるようになればアウトプット成功です。
最後に
今回は営業で使える客観視の技術をお伝えしました。
冒頭に申し上げましたが、営業の経験はどこへ行っても活かせます。
- 相手にとって本当に必要なものを提案できる
- 相手が不要と思っているものを必要と認識させられる
この技術は、どんなシーンにおいても活用できるものです。
営業はノルマなど大変なことも多いです。
ですが、売れるようになればキツさも減ってどんどん楽しくなってきます。
そして、そのスキルが身に付けばどんなシーンでも役立ちます。
営業を前向きなものに捉えていただければ嬉しく思います。
皆さんの営業活動が実りのあるものになりますように。